八月初的港岛，暑气正盛。
伟业大厦，糖心资本总部会议室里。
陈秉文坐在长桌一端，听着马世民汇报屈臣氏这半年来的业绩。
“……截至七月底，我们在港岛的门店数量是136家，新加坡12家，马来西亚38家，泰国14家，印尼10家。”
马世民站在幻灯机旁，一边切换幻灯机灯片，一边对照着灯片上的数据，向陈秉文、方文山以及刚从奥地利回港岛的麦理思等人汇报。
“总数是210家。
距离您当初制定的三年三百家目标，时间只过去了不到十一个月。”
对于屈臣氏进入八一年以后取得的成绩，陈秉文心里非常满意。
太快了，快得有点超出他最初的预期。
“店铺夸张速度这么快，你的成本控制在什么程度呢？”
陈秉文开口问道。
马世民马上切换了一张幻灯片，汇报道：“初期投入很大，主要是店铺租金、装修和首批铺货。
头三个月，单店平均月亏损在一万五千港币左右。
从第四个月开始，随着选址优化、供应链成本下降和客流稳定，亏损收窄到八千。
我们预计，大部分门店能在开业后第六到十个月实现单月盈亏平衡，整体业务现金流转正，大概需要一年。”
一年烧掉的钱可不是小数目。
陈秉文心里飞快地算着账。
210家店，就算平均单店月亏八千，一个月就是近一百七十万的净流出。这还没算总部的管理成本、物流仓储、市场推广。
一年下来，至少两千万。
但他担心的不是钱。
糖心资本现在现金流充裕，石油期货的浮盈、康菲股票的收益，加上饮料业务稳定的现金牛，支撑屈臣氏的扩张绰绰有余。
他担心的是反而是另一件事。
“扩张这么快，对手没反应？”陈秉文问道。
马世民苦笑道：“反应很大。”
说着，他再次切换图片。
换成一张港岛地图，上面用蓝色和黄色标出了许多点。
“港岛本土，万宁跟得很紧。
我们在铜锣湾新开一家，他们隔两条街或者同个商场肯定也开一家，租金往往比我们谈的时候高出一到两成。
而且，万宁在美妆品类上跟我们打价格战，同一款资生堂的乳液，他们能便宜15%到20%，明显是亏本抢客流。”
方文山皱眉道：“怡和系虽然资本雄厚，但他们敢这么烧钱？”
“怡和系旗下有牛奶国际，牛奶国际旗下有惠康超市和万宁。”
马世民解释，“他们可以拿超市的利润补贴药妆店，打持久战。
而且万宁成立比我们早五年，在港岛核心商圈已经站稳脚跟，有先发优势。”
陈秉文点点头，目光落在幻灯幕布的地图上。
万宁是牛奶国际旗下专注于个人护理、健康与美妆的连锁店，成立于1976年，比屈臣氏转型现代连锁零售还要早。
经过五年发展，到1981年，它在港岛的核心商圈已经站稳脚跟，拥有约八十几家门店，是港岛这个弹丸之地里，屈臣氏最直接、最强劲的对手。
而牛奶国际的背后是英资怡和集团，资本雄厚，资源协同是它的天然优势。
它的定位是与屈臣氏高度重合的“健康+美妆”一站式店铺。
马世民说他们“亏本抢客流”，陈秉文完全相信。
地图上，蓝色点是屈臣氏，黄色点是万宁。
两种颜色的点在许多区域都几乎重叠，像两军对垒，寸土不让。
怡和有这个资本实力，也显然已经把屈臣氏视为必须打压的头号威胁。
这种贴身缠斗、抬价抢铺、价格绞杀，正是资本雄厚的一方对新晋挑战者最经典的狙击战术。
零售业的地盘争夺，从来都是贴身肉搏，寸土不让。
“除了跟铺和价格战，还有其他动作吗？”
陈秉文放下茶杯，语气平静地问道。
他知道，万宁的反应不会只有这些表面招式。
马世民面色凝重地点头，再次切换了一张幻灯片。
图片变成了一份表格，上面是屈臣氏和万宁最近几个月的促销活动对比。
“更关键的是，他们开始从供应链层面下手。”马世民的手指划过表格上的几行数据，
“我们合作的几个主要国际品牌，特别是资生堂、花王、欧莱雅的几个入门和中端系列。
万宁方面正在利用牛奶国际和怡和集团的整体议价能力，向品牌方施压，要求限制给我们的供货量，或者提高我们的进货成本。”
他顿了顿，说道：“上个月，我们和资生堂洽谈一款新上市洁面乳的独家首发，本来已经快谈妥了。
万宁直接通过牛奶国际高层出面干涉，最后资生堂那边以平衡渠道为由，将独家首发权给了万宁，我们只能拿到普通供货，而且到货时间还晚了半个月。”
“那新加坡和马来西亚呢？”
这时方文山插话问道。
马世民答道：“东南亚区域，万宁暂时还没有扩张过去。
目前，主要的竞争区域还是在港岛。”
说着，马世民又展示了几张照片，是几家看起来风格略有差异的店铺门面。
“东南亚那边，之所以门店扩张速度这么快，是因为我们在新马收购了三家小规模的本地连锁，一共17家店。
用他们的壳和本地团队，快速改造换牌，绕过了一些牌照和供应问题。
虽然这样做成本高了点，但速度很快。”
陈秉文点点头“哦”了一声。
马世民这招借壳上市非常不错。
东南亚各国对零售、药妆等行业的准入通常有严格的牌照审批程序，且常常对本土企业有保护性政策。
通过收购已有牌照和正常经营的本地连锁，屈臣氏可以绕过复杂、耗时的申请流程。
直接获得合法的经营资格，避免了政策层面的直接阻碍和长时间等待。
马世民在怡和负责过亚洲业务，对东南亚这些潜规则门清，用起来也灵活。
不是那种只会按部就班办事的经理人。
“不过，我们目前最头疼的还是货源。”马世民苦笑道，“国际大品牌，宝洁、联合利华、强生这些，他们的港岛总代或者区域代理，对我们的态度很微妙。
给货是给，但促销支持少，新品上架慢，结算条件苛刻。
我怀疑，万宁和惠康那边给了他们压力。”
说着，马世民看向陈秉文说道，“陈生，这是目前最大的瓶颈。
门店可以快速开，装修可以标准化，但货架上如果总是那几样老产品，价格又没有优势，客流留不住。
尤其是年轻女性客群，她们追逐新品和潮流，如果万宁总能先一步拿到最新款的口红、香水，而我们慢半拍，久而久之，她们就会转向万宁。”
陈秉文端起茶杯，慢慢喝了一口。
茶水微苦，但能提神。
他放下杯子，目光扫过会议室里的每个人。
方文山眉头紧锁，麦理思则若有所思，其他几位高管也都面色凝重。
陈秉文缓缓开口，“万宁的策略很清晰，正面跟铺，用资本拖慢我们的扩张节奏。
价格战，打压我们的毛利。
供应链卡脖子，让我们无货可卖，或者成本更高。
三管齐下，把我们拖垮。”
商场如战场，有攻就有守，有守就有攻。
万宁的狙击，恰恰说明屈臣氏走对了路，威胁到了他们的地盘。
想到这里，陈秉文问道，“西蒙，如果我现在给你足够的资金，让你在港岛和万宁打一场硬仗，你打算怎么打？”
马世民闻言精神一振。
他知道，这是陈秉文在考他，也是在给他机会。
“陈生，如果资金充足，我的策略是短期防御，中期破局，长期制胜。”
陈秉文点头：“具体说说。”
“短期防御，就是扛住万宁的价格战和跟铺。”
马世民语速加快，“他们降价，我们也降。
但他们降的是国际品牌，毛利高，有空间。
我们降，亏的是真金白银。
所以不能硬拼。
我的想法是，推出我们自己的品牌。”
他看向陈秉文，详细叙述道：“洗发水、沐浴露、香皂、牙膏、护肤品……
找可靠的代工厂，贴我们屈臣氏的牌子，品质对标市面主流产品，但价格低20%到30%。
用这些自有品牌，去对冲国际品牌的价格战。
同时，加快引进日本、欧洲的品牌，做独家代理，形成差异化。”
陈秉文点点头，又问道：“你刚才说中期破局，怎么破？”
马世民深吸一口气，解释道：“中期破局，关键在于供应链不能总被国际品牌卡脖子。
我的想法是，成立屈臣氏自有品牌研发中心，同时建立全球采购中心。
研发中心负责产品开发和品质控制，全球采购中心直接对接海外工厂和品牌，绕过港岛的代理商，降低成本，确保货源。”
“这个需要时间，也需要专业人才。”方文山提醒。
“我知道。”马世民点头，“所以这个中期目标，可能需要一两年时间。
但在那之前，我们可以先和日本、欧洲的中小品牌直接合作，签独家代理。”
“长期呢？”
陈秉文继续问道。
“当我们在港岛、东南亚拥有足够多的门店，形成网络效应，对上游供应商的议价能力就会增强。
同时，推出会员积分体系，绑定核心客户。
让这些客户习惯在屈臣氏消费，享受积分、折扣、专属服务。
一旦形成消费习惯和品牌忠诚度，对手再想挖走，就很难了。”
陈秉文点点头。
马世民对零售的理解很深，也有国际视野。
但还不够狠，不够快。
商场上，有时候慢一步，就可能满盘皆输。
万宁现在摆明了是要用资本优势拖死屈臣氏。
跟铺、价格战、卡供应链，都是烧钱的游戏。
比烧钱，糖心资本现在不怕。
但陈秉文不想打一场纯粹的消耗战。
那太笨了。
他要的是一场既能守住阵地，又能反将一军的反击。
“西蒙的思路是对的，但执行要更激进。”
陈秉文开口安排道，“短期防御不能只是被动挨打，要打出我们的节奏。”
他看向马世民：“自有品牌的事，不能等试点。
给你一个月时间，我要看到第一批产品上架。
洗发水、沐浴露、香皂、牙膏，这四个品类必须上。
品质要对标市场主流，价格低25%，包装要简洁，突出屈臣氏三个字。”
马世民倒吸一口凉气：“一个月？
陈生，这……”
“找代工厂，贴牌生产。”
陈秉文打断他，“港岛没有就在外面找。
不管是内地还是欧洲或者东南亚，找两三家厂子，签署长期代工协议。”
他顿了顿，补充道：“这件事，西蒙你亲自抓。”
马世民重重点头：“我明白。”
“独家代理的事也要抓紧。”陈秉文继续道，“日本、欧洲，那些还没进入港岛市场，或者刚进入但名气不大的中小品牌，都可以谈。
我们要的是产品差异化，是别人没有的东西。”
“这方面我有一些资源。”一直没怎么说话的麦理思开口了，“我在欧洲时认识几个中小型化妆品公司的老板，他们的产品品质不错，但缺乏亚洲渠道。
我可以联系看看。”
“好，这件事麦理思你配合西蒙。”陈秉文点头，“另外，百佳超市的屈臣氏专区要尽快做起来。
方总，你协调一下，给最好的位置，最大的推广力度。”
“没问题。”方文山应下。
“凤凰台那边，”陈秉文看向莫里斯，“生活类节目、时尚资讯节目，都可以植入屈臣氏的产品。
但不要太硬，要软性，要自然。
比如教观众怎么护肤，顺便推荐几款屈臣氏的独家护肤品。
或者介绍流行妆容，用的彩妆都是屈臣氏有售的。”
莫里斯会意：“我让节目部策划几个专题。”
“还有会员体系。”陈秉文最后看向马世民，“这件事要尽快提上日程。积分、折扣、生日礼，这些都要有。
初期可以简单些，但一定要做。
我们要把顾客，尤其是年轻女性顾客，牢牢锁在屈臣氏。”
马世民快速在笔记本上记录着。
陈秉文这一连串的指令，几乎涵盖了他刚才提到的所有破局点，而且更具体，更紧迫。
“陈生，我有个建议。”马世民写完最后一笔，抬起头，“我们可以在铜锣湾、尖沙咀这些核心商圈，选几家位置最好的店，升级改造成屈臣氏旗舰店。
面积更大，品类更全，装修更时尚，甚至可以设专门的护肤咨询区和试用区。
用旗舰店树立品牌形象，吸引高端客群，同时给其他门店做样板。”