比如，由贵公司提供核心浓缩液或生产技术，在我们指定的国营食品厂进行灌装和分销。
当然，如果合作顺利，未来也可以探讨更深入的合作模式。”
方文山端起茶杯，啜了一小口，“伊万诺夫先生，脉动目前的主要市场确实在东南亚、日本和北美。
不过，我很感兴趣您说的引入具体指什么形式？直接进口吗？”
“不。”伊万诺夫摇头，“直接进口成品，关税太高，运输成本也大。
从港岛到符拉迪沃斯托克的海运，再通过西伯利亚铁路分发到莫斯科、列宁格勒，这成本会让零售价高得离谱。
根据我们的测算，一罐成品脉动如果直接进口，在莫斯科的售价会是港岛的两倍以上。
这超出了普通消费者的承受范围。”
方文山脸上保持着礼貌的微笑，心里快速分析着伊万诺夫话语里的信息。
直接进口成品不现实，这点对方判断得很准确。
俄国与港岛之间的运输和关税成本，足以让终端售价变得毫无竞争力。
技术合作或浓缩液供应，是更可行的路子。
这说明对方是做过功课的，并非泛泛而谈。
“那你们想采取什么样的方式引入？”方文山放下茶杯。
“技术合作。”
伊万诺夫说道，“由贵公司提供核心浓缩液，或者生产技术，在我们指定的国营食品厂进行灌装和分销。
当然，如果合作顺利，未来也可以探讨更深入的合作模式，比如在俄国境内建立合资工厂。”
将“脉动”的浓缩液出口到俄国？
这无疑是一笔潜在的巨大生意，能一举打开一个拥有两亿多人口的庞大市场，而且几乎没有直接竞争者。
但风险同样巨大。
技术保密问题倒还好解决，关键是政治风险、以及俄国僵硬的经济体制和外汇管制制度……都是未知数。
“伊万诺夫先生的提议，非常有建设性。”
方文山缓缓开口，“打开俄国市场，对脉动品牌和糖心资本来说，也是一个极具吸引力的战略方向。
不过，您也知道，技术合作，尤其是涉及核心配方和工艺，需要非常审慎的评估。”
他顿了顿，迎上伊万诺夫的目光：“我需要向董事会汇报，也需要我们的技术团队，对贵方提出的合作模式，进行可行性研究。”
“当然，方先生。
商业合作需要谨慎。
我们这次来港岛，就是带着充分的诚意而来。”
这时，伊万诺夫旁边的年轻助手轻声用俄语补充了一句，伊万诺夫听完，转向方文山，说道：“还有一点，方先生，我必须提前说明。
在结算方式上，如果以美元我们目前存在一些困难。
但如果用卢布结算，就完全没有问题。
或者……”
他顿了顿，眼中闪过一丝狡黠，“如果贵方有兴趣，我们也可以用我国的某些产品来结算，比如优质的木材、石油副产品，或者冰箱、摩托车这样的工业品。
以货易货，也是我们国际贸易中常见的方式。”
方文山心里咯噔一下。
卢布在国际市场上几乎无法自由兑换，拿了等于一堆废纸。
易货贸易更是操作复杂，实物估值、运输、仓储、转售，每一个环节都充满不确定性，很可能最后算下来，利润都被中间环节和损耗吃掉了。
他脸上不动声色，甚至露出一丝理解的表情说道：“感谢伊万诺夫先生的坦率。
结算方式确实是国际合作中的重要一环，我们可以作为后续商讨的议题，到时再研究。”
......
送走俄国人，方文山立刻来到陈秉文的办公室，向他详细汇报了会谈情况。
陈秉文听完汇报，沉吟良久。
俄国市场潜力巨大，轻工业品匮乏是事实，如果能打开缺口，无疑是一片蓝海。
但其中的风险也显而易见，体制差异、贸易规则陌生、结算方式棘手这些都是潜在的风险。
思索片刻后，他缓缓开口说道：“俄国市场，是块硬骨头，但肉也肥。
直接打交道，风险不可控。
老毛子的规矩，我们还不熟悉。
这样，文山，你在泰国注册一家壳公司，用这家公司作为主体，去跟伊万诺夫他们谈。
所有的浓缩液供应，通过这家泰国公司走账和交割。
就算后面有什么纠纷，也是泰国公司和俄国方面的问题，和我们糖心资本总部隔了一层，进退空间更大。”
方文山立刻领会了其中的精妙：“
用泰国公司作为隔离墙，确实可以规避一些可能存在麻烦。
就算最后合作不顺利，或者对方那边出了什么问题，也是泰国公司和俄国买家之间的纠纷，我们最多损失一批货，但保全了主体和声誉。”
“没错。”陈秉文点头，“至于结算，尽量争取用美元结算，哪怕比例低一点。
实在不行，易货也可以谈，但必须是我们容易转手、有明确市场价值的物资，比如石油、木材。
而且要等他们的货到港，确认无误后，我们再发运浓缩液。
这条底线要守住。”
“好的，陈生。我会按这个思路去推进。”
方文山点点头应下。
“俄国市场是个长期布局，不急在一时，关键是不能出纰漏。”
陈秉文叮嘱道。
......
北美市场，百事可乐总部副总裁办公室内，罗伯特·威廉姆斯正站在巨大的北美地图前，眉头紧锁。
与帕克的张扬和咄咄逼人不同，威廉姆斯更像一只潜伏的猎豹，冷静、耐心，善于寻找最致命的攻击时机。
上任一个月，他并没有像外界预期的那样立刻发动反击，而是对百事开展了一场彻头彻尾的体检。
桌面上放着厚厚一叠报告，就是市场部、财务部、研发部等各部门提交的分析报告。
市场部的分析报告详细提到，在功能饮料细分市场，脉动凭借其独特的定位，市场份额正在稳步提升，虽然绝对量还不大，但增长势头令人生畏。
更重要的是，脉动吸引走了一部分追求健康、新颖概念的年轻消费者。
这对百事的品牌形象是一种无形的，缓慢的侵蚀。
“脉动……功能饮料……”
威廉姆斯低声自语。
他承认，帕克之前采取的正面广告对抗和渠道挤压策略，方向没错，但手段过于粗糙，而且低估了对手的反应速度和后手。
这个来自东方的对手，不仅产品有特色，营销手腕也极其老辣，尤其擅长利用媒体和专利规则进行缠斗。
不过，对手再厉害，毕竟只是功能饮料这个细分赛道。
真正让他在意的，还是可口可乐这个百年老对手。
这段时间，老对手可口可乐在古斯坦的带领下，似乎更加沉稳。
他几乎能猜到古斯坦的算盘。
让百事和“脉动”在功能饮料这个新兴战场互相消耗，可口可乐则趁机巩固无糖可乐业务，稳坐钓鱼台。
与帕克不同，在威廉姆斯心中，百事最大的敌人，始终是可口可乐。
与可口可乐争夺了半个多世纪，他太了解这个老对手的底蕴和韧性了。
在功能饮料这个次要战场与一个灵活且不按常理出牌的对手过度纠缠，消耗宝贵的资源和精力，无疑是愚蠢的。
这正中了可口可乐的下怀。
所以，经过一个月的调查了解，威廉姆斯的第一歌举措，就是暂时避免与脉动进行高成本的正面消耗。
转而利用百事强大的渠道和品牌优势，在终端市场对“脉动”进行持续的干扰和压制，延缓其增长步伐。
同时，将主要资源和精力放回碳酸饮料主战场。
他要发起一场针对可口可乐的无糖战役。
是时候让古斯坦明白，百事换了掌舵人，游戏规则也要变了。
想到这，他按下通话键，对秘书吩咐道：“通知市场总监汤姆逊、研发总监埃文斯，一小时后开会。
另外，把我们在中国蛇口工业区建设灌装厂的规划报告拿给我。”
“是的，威廉姆斯先生。”
威廉姆斯坐回座位，翻开蛇口灌装厂的规划报告。
经过多轮谈判，百事在内地达成了在蛇口工业区建立灌装厂的协议。
这是百事进入中国这个拥有十亿人口的潜在市场，具有长远战略意义的一步。
虽然初期只能局限于特区销售，但这是一个宝贵的桥头堡。
他可以先利用这个基地，熟悉中国市场的运作规则，培育品牌认知，等待政策进一步开放的时机。
或许，未来与中国本土饮料企业的合作，也是一个值得探索的方向？
威廉姆斯脑海中念头一闪而过。
当然，这需要时机和合适的对象。
当前，他的首要目标仍是可口可乐。
一小时后，会议室里，威廉姆斯向核心团队阐述了他的新战略。
“……所以，先生们，我们需要重新调整优先级。对于脉动，策略调整为区域限制，渠道干扰。
必要时可以进行针对性的短期促销，但避免大规模、全国性的广告对抗。”
威廉姆斯继续道：“接下来，我们的核心任务，是发起堡垒计划。
目标是全面争夺无糖可乐市场份额，确保不被可口可乐抢占！”
“是！”埃文斯和汤姆逊几人齐声应道。
他们感受到了威廉姆斯与帕克截然不同的风格。
更冷静，更注重成本和效率，但目标更为明确。
散会后，威廉姆斯单独留下了助理戴维。
“戴维，糖心资本那个专利审计团队，还在吗？”威廉姆斯问道，语气平淡。
“还在，威廉姆斯先生。他们非常……有耐心。”戴维语气有些无奈。
“告诉他们，从明天起，公司全面配合他们的审计工作。
他们需要什么资料，只要不涉及最高商业机密，都提供。
法务部跟进，确保程序合规，但不要再设置任何障碍。
我希望他们能在一个月内，完成全部核查工作并离开。”
威廉姆斯指示道。
戴维愣了一下，随即明白过来。
新老板这是不想再在这个无关大局的事情上浪费任何管理精力了。
用快速配合来送走这群牛皮糖，虽然可能在经济上会多付一些专利费，但节省下来的管理成本和注意力是无价的。
“我明白了，立刻去办。”
威廉姆斯挥挥手让戴维离开。
清理掉这些琐事的干扰，他才能集中精力对付真正的对手。
他拿起桌上可口可乐最新的是市场份额情况，目光锐利。
古斯坦，好戏才刚刚开始。
......
半个月后，港岛伟业大厦。
陈秉文正在审阅卫星电视地面站的建设方案，桌上的电话响了起来。
是李伟明从山城打来的长途。
“陈生！”
电话里，李伟明的声音带着压抑不住的兴奋，“谈成了！刚刚正式签署了意向协议！”
“哦？具体条件怎么样？”
陈秉文放下手中的文件，饶有兴趣的问道。
“我们糖心资本以现金50万港币，加上一条全新的瓶装饮料生产线，以及我们在粤省及未来全国的供销社渠道资源，入股山城饮料厂的天府可乐项目，占股49%。
山城饮料厂以天府可乐配方及资产入股，占51%（国有股）。
除此之外，协议里明确了，虽然我们只占49%的股份，但项目建成后的生产经营决策权，由我们糖心资本派出的团队负责！
李培全厂长担任项目总负责人，但生产和销售由我们主导。
利润按股权比例分成。”
听到李伟明的回报，陈秉文露出了发自内心的微笑。
决策权！
这才是最核心的。
有了生产经营决策权，就能确保天府可乐按照市场的规律去运作，不受僵化的国营体制和低下的效率影响。
“好！伟明，这次你立了大功！”
陈秉文毫不吝啬地表扬，“协议细节和决策权的范围要清楚，避免日后扯皮。”
......