感觉怎么样？”
“看了，数据非常好，尤其是复购率。”
李伟明在沙发上坐下，非常肯定的说道，“我在羊城那边也特意去几个测试点看过，买冰露的很多是年轻工人、学生，图的就是个便宜解渴。
有些人一天能喝两三瓶。”
“嗯。测试阶段结束了，我决定，冰露正式在粤省铺开。”
陈秉文直接说道，“你那边，灌装点的事情有眉目了吗？”
羊城有天府可乐与国信合作的灌装厂，但那主要服务于天府可乐的生产。
冰露作为定位更大众、价格更低、走量要求更高的新品，如果完全依赖羊城一点生产，再通过八十年代初尚且落后的公路网辐射全省，光是运输成本和时间就能吃掉大部分利润，更无法保证产品特别是生鲜批次的新鲜度。
“渠道为王”后面，往往跟着产能和物流相结合。
陈秉文太清楚了，一款定位日常消费的饮料，要想快速起量、形成市场冲击力，必须在主要消费区域周边布局生产点，实现“就近生产，就近销售”。
这样才能最大限度地压缩物流半径，降低运费，加快货品周转，对市场需求做出快速反应。
粤省这么大，粤中、粤东、粤西、粤北，消费习惯和商业活跃度都有差异。
冰露要想一炮而红，就不能只满足于在羊城、佛山等核心城市销售，必须有能力快速渗透到下面的县市乃至乡镇。
这就需要在交通枢纽或消费重镇，提前落子。
所以，冰露开始在粤省进行大规模测试的时候，陈秉文就交代李伟明在粤省全省范围内，寻找适合作为冰露加工点的饮料厂。
为冰露全面铺货提前做好准备。
李伟明立刻汇报：“已经有初步目标了。
我考察了三个地方。
一个是佛山的国营食品厂，设备老旧但厂房够大，工人多，当地政府有引资改造的意愿，要价不高。
另一个就是我们之前在东莞生产瓶装糖水的汽水厂，虽然规模小，但位置好，但靠近公路，改造起来快。
还有一个是惠州的……”
陈秉文摆摆手，打断他：“哪个能最快投产？”
李伟明毫不犹豫地回答：“东莞那家小厂。
设备我们之前调试好的，有基础。
现在直接就能用冰露的配方，工人稍加培训即可上岗。
估计一个月内就能完成改造投产，初期月产能可以达到五十万瓶左右。
缺点是规模小，未来扩张需要再找地。”
“就它了。”陈秉文拍板，“五十万瓶的产能，先满足粤省部分重点城市的初期铺货需求。”
“明白！”李伟明记下，又问道：“那铺货渠道和定价？还按照测试时的来？”
“渠道沿用天府可乐的路径，国信那边的供销社系统是基本盘，个体户、集体商店也要全力开拓。
定价就定一毛五，全国统一。
另外，”
陈秉文顿了顿，“在港岛这边采购一批专用的冰柜，上面印上冰露的广告，免费租给那些销量好的终端店，条件是冰柜里必须主要陈列我们的产品。夏天快过去了，但秋老虎还在，冰镇饮料还有市场。”
免费投放冰柜！
这在八十年代初的内地，绝对是大手笔。
李伟明心里一惊，但随即明白这是快速抢占终端、强化品牌印象的狠招。
冰柜本身就是最好的广告，还能确保产品以最佳口感到达消费者手中。
“我立刻去联系冰柜厂和安排投放计划。”
“还有件事。你上次说，羊城中药九厂，现在叫羊城药厂了，经营很困难？”
李伟明没想到老板突然问起这个，连忙点头：“是的，陈生。
我托羊城的朋友打听过，他们厂现在主要靠霍胆丸、保济丸这些中成药撑着。
原来生产的凉茶粉剂，因为口感差、包装简陋，一直卖不动，听说每生产一盒还要亏一块多钱，产量已经压缩到最低了。
厂里工人多，负担重，新上任的梁厂长正头疼呢。”
陈秉文静静地听着，脑海里快速梳理着关于王老吉的信息。
一个有着百余年历史、在岭南家喻户晓的品牌，此刻正在一家经营困难的药厂里，甚至连名字都不能用，以广东凉茶的名义半死不活地存在着。
凉茶粉剂亏损，药厂主业不振，新厂长面对烂摊子，上级或许正考虑着关停并转……
时机，似乎正在成熟。
“伟明，你这次去羊城，除了冰露灌装厂的事，再加一个任务。”
陈秉文看着李伟明安排道，“正式接触羊城药厂，表达我们对他们传统凉茶配方和技术的兴趣。
可以收购他们手中的王老吉配方以及商标，毕竟他们自己也不重视。”
“陈生，凉茶在粤省是有基础，但出了岭南，知道的人不多。
而且那是药厂的产品，审批、生产标准都和我们饮料不一样……”
他委婉地提出疑虑，“我们花大力气买下来，万一市场不接受呢？”
陈秉文理解他的想法。
在八十年代初，凉茶更多被看作一种带有药用性质的民间饮品，其大众快速消费品属性，尤其是全国化的潜力，远未被认识到。
王老吉这个品牌，此刻就像蒙尘的明珠，困在经营困难的羊城药厂，连名字都不能光明正大地用。
“伟明，你看事情要看长远。”
陈秉文耐心指点道，“凉茶是扎根于岭南文化的产物，有极其深厚的民间基础，家家户户夏天都喝。
只是现在的产品形态落后，口感不佳，才导致亏损。
如果我们能用现代食品饮料工业的技术改造它，把它变成一种好喝、方便、卫生的罐装或瓶装饮料，你觉得市场会怎样？”
李伟明顺着这个思路一想，心头一动。
是啊，如果那苦涩难咽、还需要煮的褐色药茶粉，能变成甘甜可口、开盖即饮的凉茶饮料……
他见过羊城街头巷尾的凉茶铺，生意从来都不差。
陈秉文继续道，“王老吉这个牌子，在华南是金字招牌，有一百多年历史，只是暂时蒙尘。
品牌的价值，有时远超厂房设备。我们看中的，不仅是配方，更是这三个字背后代表的历史、信任和文化认同。
未来，它可以是我们切入草本饮品、健康饮品领域的桥头堡，甚至能成为代表岭南文化的一个符号。”
接着，他笑了笑，语气轻松的说道，“羊城药厂现在处境困难，凉茶粉剂是负担，王老吉商标估计在他们眼里也是鸡肋。
这正是我们以合理价格入手的好时机。
代价不会太大。
就算最终凉茶产品推广需要时间，这也是一笔进可攻、退可守的买卖。”
“我明白了，陈生！”李伟明脸上露出恍然的神色，“我这次去，一定把这两件事都办好！冰露灌装点尽快投产，王老吉的事，我也会全力去谈！”
“注意方法。”
陈秉文叮嘱道，神情严肃了些，“尤其是对羊城药厂，我们是去寻求合作，探讨如何让老字号焕发新生，不是去趁火打劫。
姿态要尊重，尤其是上级主管部门。
可以邀请他们的负责人来港岛或者我们的灌装厂参观交流。
要让他们觉得，我们是来帮忙的，是能让王老吉这个百年品牌重新发扬光大的，而不仅仅是来买走他们的传家宝。
感情牌和技术牌可以一起打。”
“明白！我会把握好分寸的。”
李伟明郑重点头。
“去吧。冰露的事优先级最高，要快。
王老吉的事，稳扎稳打，但也要抓住时机。”陈秉文最后吩咐道。
......
几天后，李伟明再次北上羊城。
抵达羊城后，他首先与国信集团粤省分公司的负责人见了面，正式通报了冰露即将在粤省全面推广的计划，并递交了相关的产品文件和生产许可申请。
国信方面对糖心资本继续推出有竞争力的新产品乐见其成，尤其是在天府可乐合作愉快的基础上，对冰露的渠道支持相当顺畅。
紧接着，李伟明马不停蹄地赶往东莞，立即对东莞汽水厂进行生产线改造和工人培训。
与此同时，冰露的广告宣传开始悄然出现在粤省的报纸中缝和广播电台的广告时段。
安排完冰露的前期工作，李伟明开始着手接触羊城药厂。
他没有冒然直接去找厂长谈收购，而是先通过粤省轻工厅的一位熟人，以“港资企业考察内地中药产业发展，寻求技术交流合作”的名义，对羊城药厂进行了一次非正式的参观访问。
接待他的是药厂的技术科科长，一位姓何的中年人。
何科长带着李伟明参观了厂区。
厂子占地不小，但厂房大多显得陈旧，
空气里弥漫着淡淡的中草药味道。
生产车间里，工人们正在忙碌地分装药丸，机器声隆隆。
李伟明注意到，很多设备确实有些年头了。
闲聊期间，他特意问起了凉茶车间。
“凉茶车间在那边，现在基本停了。”何科长指着角落里一个安静的车间，叹了口气，
“就剩下两个老师傅，偶尔做一点，主要是应付一些老订单和内部职工消暑。
不赚钱，还亏钱，厂里现在全靠这些药丸撑着。”
他指着正在生产的保济丸生产线。
“何科长，咱们厂历史悠久啊，王老吉凉茶更是大名鼎鼎。”李伟明状似随意地感慨，“就这么停了，可惜了。”
“谁说不是呢！”何科长像是找到了知音，话匣子立刻打开了，“梁厂长也为这个事愁得睡不着觉。
可没办法啊，现在市面上谁还喝那种又苦又涩的凉茶粉？
年轻人根本不碰。
厂里要吃饭，几百号人等着发工资，总不能抱着金饭碗饿死吧？
上面也有意思，让我们集中精力把保济丸、霍胆丸这些赚钱的做好。
可梁厂长他总觉得这是老祖宗留下的东西，丢了对不起前人，也对不起王老吉这块牌子。”
李伟明心中一动，看来，羊城药厂内部对于凉茶和王老吉品牌的前途，存在分歧和压力。
参观结束后，李伟明提出想拜会一下梁志坚厂长。
何科长去请示后，很快回来，带着李伟明来到了厂长办公室。
梁志坚大约四十多岁，身材清瘦，戴着眼镜，眉宇间带着一丝挥之不去的忧虑。
他热情地招呼李伟明坐下，但眼神里充满了警惕。
对于突然到访的港资代表，他本能地保持着距离。
“李经理，欢迎欢迎。
不知道贵公司对我们这小药厂，有什么指教？”
梁志坚开门见山，语气客气但疏离。
李伟明笑容诚恳：“梁厂长客气了。
指教不敢当。
我们糖心资本是做食品饮料的，但对中华传统养生文化一直很敬佩。
这次来，主要是学习，也看看有没有可能，在中药的现代化应用方面，做一些有益的探索。”
他顿了顿，观察着梁志坚的表情，继续说道：“不瞒您说，我们参观了厂区，对贵厂的历史底蕴和老师傅们的技艺深感佩服。
尤其是听说贵厂还保留着王老吉凉茶这样的百年配方，更是觉得宝贵。
现在国际上，天然、健康的饮品概念越来越流行，我们觉得，像凉茶这样有深厚群众基础的产品。
如果能够用现代工艺加以改良，让它更适口、更方便，说不定能重新焕发生机，走出岭南，让更多人受益。”
这番话，既捧了药厂和历史，又点出了现代化改良的可能性，正好挠到了梁志坚的痒处。
他脸上的戒备之色稍减，眉头却皱得更紧。
“李经理的想法是好的。”
梁志坚苦笑，“不瞒你说，这个问题我天天想，夜夜想。
怎么改？
我们也试过调整配方，改善口感，但效果有限。
最关键的是，厂里现在资金紧张，设备老旧，想搞研发、上新生产线，谈何容易？
上面拨的款有限，只好紧着保吃饭、保药丸的生产了。”
......