方文山离开后，陈秉文站在窗前，望着维多利亚港的夜景。
今天开始的考察行程，对考察团里第一次踏足港岛的内地干部来说，不只是商业考察那么简单，更是一场认知上的冲击。
这种冲击，或许比任何谈判桌上的言辞都更有说服力。
第二天按照行程安排，考察团的第一站是位于观塘的脉动浓缩液生产基地。
车队驶入工业区，整齐的厂房、干净的道路、穿着统一工装的工人列队进入厂区，这一切都让考察团成员感到新奇。
他们习惯了内地工厂那种更粗放、更喧嚣的景象，这里的秩序感和效率感，是肉眼可见的不同。
王光兴看得尤其仔细。
他注意到厂区绿化很好，没有刺鼻的异味，物料堆放井然有序，工人们步伐匆匆但神态并不紧张。
进入灌装车间，更是另一番景象。
全自动的灌装线高速运转，一个个玻璃瓶在传送带上列队前进，清洗、灌装、压盖、贴标、装箱……所有工序一气呵成，几乎没有看到几个操作工人。
只有寥寥几个技术员在控制台前监控着仪表数据。
“这条线，一小时能灌装多少瓶？”一位来自津门轻工局的处长忍不住问道。
陪同参观的生产主管答道：“理论设计产能是每小时两万四千瓶，实际运行考虑到更换品种和保养，平均在一万八千到两万瓶左右。”
“两万瓶……”那位处长低声重复，和身边的同伴交换了一个眼神。
他们津门最好的汽水厂，一条线一小时能有两三千瓶就不错了，还得是半自动，需要大量人工。
王光兴心里也在默默计算。
这样的效率，这样的自动化程度，如果能引进回去，灌装厂的效率将翻上几番。
不过，他也知道，这不仅仅是设备的问题，还有与之配套的管理、维护、乃至工人的素质。
“陈先生，这样一条生产线，投资大概要多少？”王光兴问道。
“王董，这条线是德国克朗斯的最新型号，不算厂房和配套设施，单设备进口价格大约在一百二十万美元左右。”
陈秉文指着正在运行的生产线，介绍道。
一阵轻微的吸气声在考察团中响起。
一百二十万美元，按现在的汇率，接近两百万人民币。
这对内地绝大多数工厂来说，是个天文数字。
看到众人的表情，陈秉文道：“投资确实不小。
但效率也是惊人的。
更重要的是，产品质量的稳定性和卫生标准，有了根本保障。
我们出口到北美、欧洲的产品，都是用同样的标准生产。”
他顿了顿，看着王光兴：“王董，未来如果合资公司成立，核心的浓缩液生产肯定要放在内地。
但灌装环节，可以根据不同地区的消费水平和市场特点，灵活选择自动化程度。
大城市、消费能力强的区域，可以用这种全自动线，保证品质和效率。
中小城市，或者初期，可以用半自动，先满足产能需求，再逐步升级。
关键是要有统一的质量标准和严格的管理流程。”
王光兴点点头，陈秉文这话说得实在。
一步到位不现实，但方向要明确。
他感慨道，“我们有些老厂，不是设备真有多落后，是管理跟不上，标准执行不严，出来的产品批次之间差异很大。
老百姓买了第一次，觉得好，第二次可能就觉得味道不对了，口碑就坏了。”
“所以人才的培养和制度的建立，有时候比设备本身更重要。”
陈秉文接话道，“这次北美之行，各位也可以看看我们在北美的灌装厂是怎么做质量管控的。
有些东西，可能比设备更值得学习。”
接下来几天，考察团的行程排得很满。
参观了位于伟业大厦的研发中心，看到穿着白大褂的研究人员在各种仪器前忙碌，测试新品口感，分析成分。
参观了屈臣氏和正在进行改造的百佳超市，亲眼看到零售端的运作场景。
甚至，陈秉文还特意让人安排了一场与本地经销商的座谈，听他们讲如何铺货、如何做促销、如何处理客诉。
就在陈秉文接待内地考察团的同时，莫斯科，俄国食品进出口公司的会议室内。
凌佩仪、李明，以及伊万诺夫和他的两名副手正在与来自来自波兰、东德、保加利亚三国的贸易代表，进行着贸易谈判。
几位东欧代表烟瘾都不小，几乎烟不离手，弄的会议室里烟雾缭绕。
凌佩仪不太习惯这种浓重的烟味，但脸上保持着得体的微笑。
多边谈判比预想的更复杂。
波兰的代表，关心的技术细节和浓缩液成本。
毕竟相较于俄国，波兰的运输距离更近，运输成本也更低。
而来自东德的代表，汉斯博士，则秉承着德国人一贯的严谨，询问着产品质量及标准等各种细节。
凌佩仪耐心地听着，等他们各自说完，才不疾不徐地开口道：“
首先，关于技术合作的具体形式，我们糖心资本是开放的。
可以采取浓缩液供应加技术指导的模式，由贵方利用现有饮料厂进行改造，快速投产。
也可以探讨更深入的合作，比如合资建厂。
具体采用哪种模式，取决于贵方的产业基础、投资意愿和市场规模。”
“至于浓缩液价格，”凌佩仪转向波兰代表斯坦尼斯拉夫，“考虑到运输距离和未来的合作规模，我们可以给予一定的优惠。
但具体优惠幅度，需要建立在明确的采购量和长期协议基础上。
这一点，我想伊万诺夫先生可以证明，我们的合作是公平且互利的。”
伊万诺夫立刻接过话头，点头肯定道：“是这样的，斯坦尼斯拉夫同志。
我们与糖心资本的合作非常愉快。
他们的产品质量稳定，供应及时，价格也是经过友好协商确定的。”
斯坦尼斯拉夫点点头，没再说什么，但眼神里显然在盘算什么。
随后，凌佩仪又针对各国代表提出的问题一一做出答复。
她的回答条理清晰，既坚持了原则，又展现了充分的灵活性。
伊万诺夫在一旁听着，心里暗暗点头。
凌佩仪的表现，比他预想的还要沉稳和老练。
既没有因为对方是国家代表而过度让步，也没有显得傲慢，分寸拿捏得很好。
第一轮会谈更多的是相互试探和了解需求，没有涉及太具体的条款。
结束时，气氛还算融洽。
但凌佩仪知道，真正的难点在后面。
技术指导的费用怎么算？
品牌使用费多少？
利润如何分成？
浓缩液的价格是离岸价还是到岸价？
质量出了问题谁负责？
每一个细节都可能扯皮很久。
更重要的是，她必须牢牢守住陈秉文划定的底线，任何涉及到核心工艺转让的要求，都必须坚决回绝。
只能授权使用，不能移交技术。
“凌总，您觉得他们各自最想要什么？”回到下榻的酒店，李明问道。
凌佩仪脱下外套，揉了揉有些发僵的肩膀。
莫斯科的秋天已经有些凉意了。
“波兰想要实惠，更低的价格，更快的投产，最好还能学到点技术。”
凌佩仪分析道，“斯坦尼斯拉夫问成本问得最细。”
“东德要的稳妥。”
她继续道，“他们工业基础好，更倾向于进口浓缩液。”
“保加利亚的瓦西尔看起来最有合作意愿，也最灵活。”
李明接话。
“灵活，也意味着可能多变。”
凌佩仪提醒道，“他想要建厂，创造政绩，但保加利亚的市场规模可能支撑不起一个现代化灌装厂的全部产能。
后续销售如果跟不上，合作就可能出问题。
我们需要引导他们，先从浓缩液供应开始，市场做大了，再考虑建厂。”
谈判前，凌佩仪专门研究过东欧各国的具体情况。
保加利亚人口不到九百万。
首都索非亚，不到一百二十万人。
全国第二大城市普罗夫迪夫，三十多万。
饮料市场主要就集中在这几个城市。
而保加利亚的农村地区，很多人还在喝自家酿的酸奶和果汁。”
这样一来，即便最乐观的估计，保加利亚单一品种饮料，全年市场规模不过九千万瓶。
一条中等规模的现代化灌装线，年产能轻松超过五千万瓶。
这意味着，单为保加利亚市场建一条线，产能利用率可能连一半都达不到，根本无法摊薄高昂的设备折旧和固定成本。
而且与俄国老大哥一样，保加利亚外汇同样非常紧张，就算采用易货贸易的形式，也没有特别好的货物。
听到凌佩仪的解释，李明若有所思地点点头。
跟凌佩仪一起工作这么久的时间，他学到了很多。
不仅仅是商业谈判的技巧，更是如何从对方的一言一行中，判断其真实意图和底线。
“明天继续谈。”凌佩仪倒了杯热水，握在手里，“伊万诺夫私下跟我说，俄国方面希望这次多边合作能尽快有个框架性协议，最好能在十月革命节前签个意向书，作为兄弟国家经济协作的一个成果。”
李明笑了：“那岂不是给我们加了时间压力？”
“是压力，也是动力。”
凌佩仪喝了口水，意味深长道：“他们想尽快出政绩，我们想尽快打开市场。
大方向一致，具体条款就可以加快。
关键是要让他们觉得，这个成果是实实在在的，能解决他们的需求，而不是面子工程。”
她放下杯子，眼神坚定：“明天，我们抛出我们的合作框架草案。
把浓缩液供应、技术授权、品牌使用、质量监控、利润分成这些核心条款搞成一揽子解决方案。
先碰一碰，看看反应。”
“好，先试探一下他们的态度。”
李明点点头，答应道。
与此同时，顾永贤已经飞抵纽约。
虽然时差还没完全倒过来，他已经开始寻找秃鹫律师工作。
霍建宁提前帮他约见了几位华尔街律师界的熟人。
在一家俱乐部里，顾永贤见到了第一位候选人。
理查德·克劳福德。
克劳福德五十多岁，头发灰白但梳得一丝不苟，穿着剪裁合体的深色西装。
他是华尔街凯威律所的资深合伙人，专攻知识产权和反垄断诉讼，经手过不少大公司之间的专利大战。
“顾先生，霍先生已经把基本情况跟我说了。”
一见面，克劳福德表现出他的专业素养，“相互工业，还有三菱商事……是个难缠的对手。
他们选择在美、英、日同时发难，是想用法律程序的成本和不确定性拖垮你们。
尤其是临时禁令，一旦批准，即便最终你们赢了官司，市场损失也可能无法挽回。”
顾永贤点点头：“所以我们时间很紧。
克劳福德先生，如果我们委托贵所，您计划如何应对？”
克劳福德从公文包里拿出一份简要的方案：“我们会组建一个跨国的应诉团队，纽约、伦敦、东京三地联动。
针对临时禁令申请，我们会立刻进行抗辩。
同时，我们会向法庭提交贵公司技术独立研发的证据，质疑对方专利的有效性。
尤其是其权利要求的覆盖范围是否过宽。”
他的方案很专业，很全面，但也中规中矩很常规。
顾永贤耳朵里听着，心里却在想陈秉文的话。
“我们需要的是斗士，是秃鹫”。
克劳福德像一位经验丰富的将军，擅长排兵布阵，打正规战。
但这场官司，可能需要一些更非常规的手段。
“克劳福德先生，对方显然有备而来，常规抗辩路径可能旷日持久。
我们老板的意思，是希望采取更积极的策略，甚至寻找机会发起反诉。”
克劳福德微微皱眉：“顾先生，我理解贵方希望快速解决纠纷的迫切心情。
但专利诉讼是非常专业的领域，讲究证据和程序。
主动攻击对方专利的有效性，或者寻找对方的不当行为，需要投入大量资源进行调查，且结果不确定。
我更倾向于先稳固防守，挫败其禁令申请，再寻求和解或进行不侵权确认之诉。”
理念不合。
顾永贤心里有了判断。
克劳福德是典型的大所思维。
稳健，规避风险，倾向于用时间和资源磨垮对手，而不是冒险进行高风险的反击。
这或许适合那些家底雄厚、耗得起的巨无霸企业，但不一定适合此刻需要速战速决、并且要在舆论和士气上打出气势的糖心资本。