但可以肯定的是，任何决定都将以最大化佳得乐品牌价值和股东利益为前提。”
......
接下来的会谈，陈秉文虽然脸上依旧挂着淡淡的微笑，但内心已经绷紧。
他不再深入探讨代理合作的细节，而是将话题引向更泛泛的技术交流和亚洲市场趋势，避免了在对方可能已有更好选择的情况下过于急切，从而暴露自己的真实意图。
回程的车上，气氛明显沉闷了许多。
李明眉头紧锁，显然也意识到了问题的严重性。
苏念薇敏锐地察觉到了两人的情绪变化，安静地坐在一旁，没有多话。
陈秉文望着窗外飞驰而过的风景，眉头微蹙。
百事可乐的介入，打乱了他的节奏。
原本相对充裕的接触和谈判时间，现在变成了争分夺秒的竞赛。
他必须立刻调整策略。
原先计划中对游说公司的需求，此刻变得更加紧迫。
不仅要应对一般的贸易和监管问题，或许还需要评估和应对可能涉及反垄断审查的商业并购。
同时，对佳得乐公司的接触必须升级，不能再满足于外围试探。
“李明，”陈秉文忽然开口，“回去后，你动用一切可以动用的行业人脉，低调地核实两件事：第一，百事与佳得乐的接触到底到了哪一步，是初步意向还是进入了实质谈判；
第二，佳得乐的主要股东是哪些机构或个人，有没有提前沟通或施压的可能。”
“明白，陈生！”李明立刻应道。
“还有，”陈秉文补充道，“以糖心资本的名义，正式向佳得乐公司发函，希望能有机会与他们进行一次更高层级的会面，探讨在亚洲市场的广泛合作可能性。”
“是！”李明记下。
陈秉文靠回座椅，闭上眼睛。
北美之行的挑战，此刻才真正显露其狰狞的一面。
他不仅要面对两乐在渠道端的明枪，还要警惕他们在资本和产业链端的暗箭。
收购佳得乐，从一个长远目标，突然变成了一个需要即刻评估、甚至可能必须参与的竞标战。
几天后，在花旗银行一位副总裁的引荐下，陈秉文在曼哈顿一家俱乐部里，见到了霍克事务所的高级合伙人理查德·霍克。
理查德·霍克五十岁左右，头发梳理得一丝不苟，穿着合体的深色西装，笑容标准，眼神锐利，带着一种特有的气质。
简单的寒暄后，双方落座。
霍克没有绕圈子：“陈先生，史密斯先生已经大致介绍了您和您的公司。
听说您的产品在美国市场遇到了一些挑战？”
陈秉文示意了一下，凌佩仪将苏念薇整理的概要递了过去。
陈秉文简洁地介绍了脉动进入美国市场的情况，重点提到了百事和可口可乐通过渠道控制、冷柜投放等方式对新兴品牌形成的挤压。
“霍克先生，我们尊重市场竞争，但希望确保竞争的公平性。
同时，作为一家外国公司，我们对美国食品药品监管局关于功能饮料、咖啡因、牛磺酸、以及维生素添加等方面的法规动态也非常关注，希望能确保合规，并理解未来可能的政策走向。”
霍克快速浏览着文件，偶尔点点头。
看完后，他放下文件，双手交叉放在桌上：“陈先生，您遇到的问题很常见。
巨头们利用市场支配地位设置壁垒，这是商业现实。
至于美国食品药品监管局，”他微微一笑，“那里的官员很专业，但政策制定过程往往也充满复杂性。
很多标准的确立，不仅基于科学，也会考虑产业现状、国会山的意见，甚至公众情绪。”
他顿了顿，继续说道：“我们的服务，可以理解为为您在华盛顿配备一双眼睛、一对耳朵，以及一个能够有效沟通的渠道。
我们可以帮您监测与行业相关的立法和监管动向，在规则制定的早期阶段就发出您的声音，向关键的议员和行政部门官员解释您企业的立场和可能受到的影响。
在遇到具体问题时，比如您提到的渠道公平问题，虽然反垄断执法由司法部负责，非常复杂且耗时，但我们可以通过行业组织、舆论等渠道，适时地提出关切，影响讨论的氛围。”
“那么，霍克先生，这样的服务，通常需要怎样的合作基础？”陈秉文直接问道。
“年费二十万美元起，”霍克报出一个数字，语气平淡，“这涵盖了日常的监测、基础的政策分析和定期的简报。
如果涉及具体的立法游说、或需要我们就特定议题进行重点攻关，则会根据项目的复杂程度和投入的资源，另行协商费用。”
他看着陈秉文，“这更像是一种风险管理和战略投资，确保您的声音不会被忽略。”
20万美元的年费，在1980年的美国是一笔不小的数目。
陈秉文脸上没什么变化，心里快速权衡着。
这笔钱不仅是购买服务，更是购买通往华盛顿核心圈子的入场券和一道保险。
“很合理的安排。”
陈秉文毫不犹豫的点点头，接着抛出了一个更具体的问题，“霍克先生，假设，我是说假设，我们未来考虑收购一家美国本土的与我们同类型的企业。
这样的行为，是否会引发反垄断机构的审查？或者说，在什么情况下会触发审查？”
霍克眼中闪过一丝不易察觉的精光。
这个问题远比一般的市场准入要深入，涉及资本层面的运作。
他沉吟了片刻，回答道：“反垄断审查的触发，通常基于几个关键指标，比如交易金额、市场份额的变化。
如果收购对象在其细分领域市场份额很高，而收购方又是潜在或实际的竞争者，那么触发审查的可能性就会增加。
但关键在于如何界定。
不同的界定，结果会截然不同。”
他顿了顿，露出一丝意味深长的笑容：“此外，审查并非完全是障碍。
有时候，一个经过精心设计、能够证明有利于促进竞争的交易方案，如果沟通得当，甚至可能获得监管机构的认可。
这其中的操作空间和沟通策略，正是专业顾问的价值所在。”
陈秉文明白了他的意思。
收购佳得乐这类公司，关键不在于交易本身是否绝对安全，而在于如何设计交易结构、如何向监管机构阐述其积极意义，以及如何有效地进行沟通游说。
霍克的话，等于暗示了这件事有操作的可能，但需要专业的规划和执行。
“我明白了。感谢您的坦诚，霍克先生。”
陈秉文心中有了底，“关于合作的具体事宜，我的同事凌佩仪女士会与贵所进一步对接。
我们希望尽快启动合作。”
“很高兴能与陈先生合作。”霍克站起身，再次与陈秉文握手，“我们会组建一个精干的小组，专门服务您的需求。
相信通过我们的共同努力，能为您的北美业务扫清障碍，把握机遇。”
......
与霍克会面后第三天，陈秉文在陈记北美分公司会议室召开了核心团队会议。
凌佩仪、李明、以及从北美各地赶来的大区销售经理参加了会议。
陈秉文没有绕圈子，直接切入主题。
“过去一个月的考察，对于北美的情况，我基本上都了解清楚了。
百事和可口可乐的渠道压制是现实，短期内难以硬碰硬。”
他目光扫过众人，“现在，我们必须确定脉动在美国市场的生存和发展策略......”
经过近一个月的实地考察、数据分析和高层接触，陈秉文对北美市场的策略思路已经有了非常明确的思路。
第一，北美市场销售策略必须区域差异化。
绝不能一套方案打全国，必须进行区域差异化处理。
在加州、纽约等高知、多元化市场，主打“健康活力”的概念。
在德州、中西部等传统市场，则需强调补充能量、运动后恢复。
全国性的品牌广告则突出“来自东方的神秘活力”这一独特卖点，制造好奇感和话题性。
第二，渠道策略调整为“重点突破+渗透蚕食”。
集中有限资源，优先攻克东西海岸主要城市的大型连锁超市和沃尔玛等正在兴起的大卖场，力争入场并获得好的陈列位，确保基础销量。
同时，在两乐强势控制的传统渠道，采取更灵活的渗透战术。
与两乐实现差异化竞争，一点点蚕食。
第三，也是更为长远的布局。
是开始构建政府关系和政策壁垒。
把政府资源和政策游说视为一种市场壁垒来经营。
利用规则和政策，无形中抬高竞争门槛，让后来的模仿者要么进不来，要么进来后也因成本或标准问题而难以盈利。
......
“最后，”安排完市场销售策略，陈秉文话锋一转，提到了一个相对具体的技术问题，“为了提高决策效率，我们必须改善内部的信息管理。
目前靠各地报表汇总、电话沟通的方式太慢，而且数据容易失真。
我决定，引入计算机系统来管理销售和库存信息。”
听到这话，几位销售经理面面相觑，脸上露出些许茫然。
计算机在1980年对大多数商人来说，还是昂贵而神秘的新鲜事物。
李明试探性地问：“陈生，那个成本很高，而且操作起来恐怕……”
“不，不用那种大型机。”陈秉文摆摆手，“我了解过，现在市场上已经有适用于个人的苹果电脑出售，学习起来也不像想象中那么难。”
他看向众人，解释道：“先在纽约、洛杉矶、芝加哥这几个核心区域的办公室配备苹果电脑和软件。
各区域的销售数据和库存数据，由指定的文员定期录入电脑，生成统一的电子表格。
每个月，把这些数据拷贝到软盘上，邮寄到总部。
总部再汇总分析。
这样，我们看数据就更直观、更及时，能更快发现问题、调整策略。”
凌佩仪若有所思：“这样的话，我们需要招聘或培训懂计算机操作的数据员。”
“对。”陈秉文肯定道，“这笔投入是值得的。
我们要用新的工具来提升管理水平。
这件事由佩仪你牵头，李明配合，先从北美这边试点。
如果效果好，再推广到港岛和亚洲其他地区。”
他环视一圈：“大家还有什么问题或补充？”
一位来自加州的销售经理犹豫了一下，开口道：“陈生，区域差异化的策略很好。
但针对百事和可口可乐可能采取的针对性反击，比如降价、加大促销力度，我们有没有具体的应对预案？”
“问得好。”陈秉文赞许地点点头，“预案一定要有。
他们在主流渠道降价，我们就在他们弱势的校园、健身房渠道加大体验式营销。
他们在传统媒体砸广告，我们就在针对性的杂志、电台、电视做内容植入。
具体方案，各地区经理根据实际情况制定，报总部批准。
我们要灵活，像水一样，找到缝隙就渗透进去。”
会议又持续了半个多小时，讨论了一些具体执行的细节。
散会后，各大区经理带着明确的任务离开。
会议室里只剩下陈秉文、凌佩仪。
“佩仪，游说公司那边，除了常规的法规动态，要特别请他们关注百事可乐的动向，尤其是他们在资本层面的可能动作。”
陈秉文特意叮嘱道。
佳得乐的事情，暂时只限于最核心的几人知晓。
“我明白。”凌佩仪会意地点点头。
......
接下来的几天，按照陈秉文的安排，陈记北美分公司所有人员各司其职，高速运转起来。
陈秉文则抽空再次约见了花旗银行的史密斯，一方面感谢其引荐霍克事务所，另一方面也更深入地交流了对美国经济走势和两党选情的看法，进一步拓展在纽约金融圈的人脉。