摩托罗拉方面负责国际销售的副总裁，约翰·彼得斯，一个典型的美国职业经理人，态度强硬：
“余先生，DynaTAC 8000X是我们投入巨资研发的划时代产品，目前的产能非常有限，成本高昂。
每部3000美元的离岸价，已经是考虑到我们战略合作关系的优惠价格。”
3000美元，按当时汇率约合23，400港币。这个价格对于旨在快速推广的“港悦通信”来说，无疑是难以承受之重。
硬件成本就将吞噬掉大部分利润，也让分期付款计划压力巨大。
余海东并没有被这个数字吓到，他神色平静，示意身旁的周明华将一份厚厚的文件推到对方面前。
“彼得斯先生，”余海东的英语流利而沉稳，“我理解新产品的价值。但商业合作讲究的是共赢与长远。
3000美元的价格，是基于北美市场高端用户群体的定价策略。而我的目标，是让‘大哥大’在拥有近六百万人口的香江，乃至未来广阔的亚洲市场，成为一种主流的通信工具。”
他站起身，走到会议室的白板前，拿起笔，开始勾勒一幅宏大的蓝图：
“请看，如果我们按照3000美元的单价，即使首批只采购5000部，硬件投入就高达1500万美元。
这还不包括网络设备、基站建设、营销推广的巨额费用。
如此高的门槛，只会将‘大哥大’禁锢在极小的圈子里，无法形成规模效应，更无法实现我们之前探讨的，共同开拓亚洲市场的愿景。”
他话锋一转，抛出了自己的核心论点：“但是，如果我们可以将采购价格控制在一个更合理的水平，比如……1800美元一部。
那么，‘港悦通信’就可以启动一个更具侵略性的市场计划。我们计划在一年内，发展两万名以上的用户！
这意味着，摩托罗拉将在一年内，在香江这一个城市，就卖出超过两万部终端！这将是北美市场之外，一个前所未有的成功案例！”
“两万部？”彼得斯和他的团队露出了难以置信的表情。在当时，移动电话还是绝对的奢侈品，一个城市一年卖出两万部，简直是天方夜谭。
“这不可能！”彼得斯下意识地反驳。
“可能与否，取决于价格和商业模式。”余海东自信地回应，“我们有汇丰银行提供的金融方案支持，有分层级的合约购机计划。
只要价格到位，我有绝对的信心实现这个目标。而且，”他加重了语气，“这仅仅是开始。
香江的成功，将成为我们进军新加坡、曼谷、吉隆坡最好的广告。摩托罗拉收获的，将不仅仅是硬件的利润，更是行业标准的普及和市场主导权的确立。”
接下来的几天，谈判进入了最艰苦的环节。余海东并没有事事亲力亲为，他将具体的价格拉锯、条款细节交给了以周明华为首，包括财务、法律顾问在内的专业团队。
他自己则更多地与摩托罗拉的战略发展部门高层会面，不断强化“香江样板-辐射亚洲”的战略构想，并利用包爵士牵线搭桥带来的高层人脉，施加着无形的影响。
最终，在经过数轮艰苦的讨价还价后，双方达成了妥协：
摩托罗拉同意，基于“港悦通信”首批一万部的采购承诺，以及未来三年内采购不低于五万部的意向，给予一个阶梯式的优惠价格。
首批一万部，单价定为 2100美元（约合16，380港币）。
后续采购量达到三万部时，单价降至 1900美元。
达到五万部时，单价可进一步协商至 1750美元左右。
同时，摩托罗拉承诺提供必要的技术支持和工程师培训，协助“港悦通信”进行网络规划和初期建设。
这个价格虽然距离余海东的理想目标还有差距，但已经为“港悦通信”的商业模式留下了至关重要的利润和操作空间。