“好，这个好，有吊机可太省事了！”
胡青山闻言大喜，用力拍了一下身边冰冷的钢护板。
林国栋又带他们看了另外两艘，一艘吨位稍小些，约180吨，船型更紧凑，据说油耗更低。
另一艘则接近300吨，船体更大更宽，稳定性更好，但航速相对慢一点，价格自然也更高。
看完实船，林国栋将他们带回接待室。
年轻科员重新倒了水。
气氛比刚才更加热络了一些。
“陈厂长，胡队长，感觉如何？对哪款比较中意？”林国栋笑着问，打开了笔记本和产品报价单。
胡青山看向陈光明，眼神热切。
陈光明沉吟片刻，开口道：“林科长，实船看了，贵厂的技术和做工，我们信得过，综合来看，那艘220吨级的，在吨位、性能、仓容和扩展性上，比较符合我们当前的需求，带一台3吨液压折臂吊的配置，大概是什么价位？”
他直接切入核心。
林国栋翻到报价单的某一页，手指点着一个数字：“陈厂长爽快人，这款220吨标准多用驳船，出厂基础价是十二万八千元，您要选装那台3吨的液压折臂吊，加上配套的液压系统和安装调试费用，再加一万二，另外，船用柴油机标配是6150型，如果您对油耗和动力有更高要求，可以选装进口的机组，动力更强劲，也更省油，不过价格要再上浮百分之十五左右。”
“十四万？！”胡青山倒吸一口凉气，尽管有心理准备，这个数字还是让他心头一紧。
这相当于光明厂相当长一段时间纯利润的很大一部分。
陈光明脸上不动声色，手指在膝盖上轻轻敲击着。
“林科长，价格不便宜啊。”
他缓缓开口，语气平和却带着份量，“我们是带着诚意来的，也是真心想和贵厂建立长期合作。”
“光明厂虽然起步于乡村，但如今在浙南闽北也算小有规模，有自己的制衣厂、皮鞋厂、塑编社、供销总站，还有在建的分拨中心，未来的运输需求只会越来越大，船，我们不是买一艘两艘就完事的，这次是打头阵，后续扩船队是必然的，您看，这个价格，还有没有商量的余地？特别是这选装的吊机，我们确实需要，但这附加的费用……”
他没有把话说完，但意思非常明确。
他深谙谈判之道，既要让对方看到自己的实力和潜力，又要摆出对价格的敏感和争取空间的态度。
林国栋端起茶杯喝了一口，掩饰着内心的权衡。
他当然希望能做成一笔好生意，但厂里的价格体系也不是他能随意突破的。
他放下杯子，露出一个略显为难的笑容：“陈厂长，胡队长，这个价格，是厂里根据材料成本、人工、技术投入综合核算出来的，已经是很实在了，您也知道，现在钢材、柴油机、人工，哪样都在涨价，不过……”
他话锋一转，“您提到长期合作和后续需求，这确实是我们非常看重的，这样吧，我做主，吊机这块，给您抹个零头，算一万一，另外，如果这次能签两艘以上的订单，我在总价上，再给你们申请一个点的优惠，您看怎么样？这真的是我能给出的最大诚意了。”
两艘？
胡青山看向陈光明。
陈光明心中快速盘算。
一艘带吊机的船总价就是十三万九，两艘就是二十七万八，优惠一个点，能省下两千七百八，相当于白送了一小部分吊机费用。
这个价格，对比他们之前打听的其他船厂报价，结合闽江厂的工艺和预留的升级空间，确实算是比较合理，甚至略有优势了。
他沉默了几秒钟，让空气微微凝滞。
林国栋脸上的笑容有点挂不住，手指无意识地摩挲着茶杯边缘。
徐平屏住呼吸，手心里微微出汗。
终于，陈光明抬起头，目光直视林国栋：“林科长，您的诚意，我们感受到了，这样，就两艘。”
陈光明的话音刚落，接待室里的气氛瞬间凝固。
林国栋手中的茶杯微微晃动，胡青山更是猛地挺直了身子。
“两、两艘？”林国栋喉结滚动，声音带着不易察觉的颤抖，“陈厂长确定？”
“确定。”陈光明语气沉稳，仿佛只是在谈论一件再寻常不过的小事，“但我有几个附加条件。”
林国栋深吸一口气，强迫自己冷静下来。
两艘220吨级驳船的订单，对闽江厂来说虽不算惊天动地，但在当前船舶制造业竞争激烈的市场环境下，已是难得的大单。
他压下心头的激动，摆出专业的谈判姿态：“陈厂长请讲，只要在合理范围内，我们尽量满足。”
陈光明身体微微前倾，眼神锐利如鹰：“第一，交货期，我们的运力缺口很大，希望能尽快拿到船，按照贵厂的生产进度，最快多久能交付？”
林国栋翻开笔记本，快速浏览着排产记录：“目前船台和舾装码头都有一定的排期，不过如果是两艘同型号的订单，我们可以协调优先安排，最快的话，三个月内可以交付第一艘，第二艘间隔一个月。”
“不行。”陈光明毫不犹豫地摇头，“三个月太久，我们等不起，一个半月，最多两个月，必须交付第一艘。”
林国栋眉头紧锁：“陈厂长，船舶制造有严格的工艺流程，钢材切割、分段焊接、船体合拢、涂装舾装，每一步都需要时间，一个半月，实在太紧张了。”
“林科长。”陈光明的手指轻轻敲击着桌面，发出有节奏的声响，“我知道流程，但也请您理解我们的迫切需求，我们可以适当提高预付款比例，比如预付百分之五十，作为贵厂加班赶工的补偿。”
百分之五十的预付款！
林国栋的眼睛瞬间亮了起来。
这意味着订单的资金风险大大降低，而且可以快速回笼一部分资金用于采购原材料。