“陈老板放心，人在厂在，质量在！”庄国栋挺直腰板保证。
“出发！”
陈光明一声令下，和老司机一起坐进驾驶室。
拖拉机突突突地吼叫着，碾过厂区门口的土路，向着西北方向的山峦驶去。
通往文成的路，正如赵上峰所言，崎岖难行。
起初还有些平坦的县道，越往西北，路就越窄，渐渐变成了盘旋在山腰的砂石土路。
一侧是陡峭的山崖，另一侧是幽深的山涧，路面上布满了大大小小的坑洼和被雨水冲刷出的沟壑。
拖拉机像一头负重的老牛，吭哧吭哧地爬行，颠簸得厉害，车斗里的几个人要紧紧抓住车栏才不至于被甩出去。
冰冷的山风从缝隙里钻进来，刮得人脸生疼。
“这路，真能把人骨头颠散架。”
小海龇牙咧嘴地抱怨了一句。
余安也紧皱着眉头：“这交通，货郎想进来都难，难怪外面的消息传得慢，上次来的时候都没注意到。”
赵上峰倒是习惯了，他裹紧棉袄，指着前方一个山口：“过了那个垭口，下去就是文成地界了路是难走点，但山里皮子好，人也实在。”
陈光明默默地看着窗外。
山势险峻，植被茂密，人烟稀少。
这闭塞的环境，是阻碍，却也是机会。
代工联盟那些依赖快速周转、靠量取胜的低价模式，在这种交通成本高昂、市场分散的地方，天然就缺乏生命力。
而光明牌坚持质量和口碑的打法，反而有穿透力。
这让他更加坚定了此行的决心。
中午时分，在路边简单啃了几口冰冷的干粮，一行人继续赶路。
下午，拖拉机终于喘着粗气，颠簸着驶下最后一道陡坡，眼前豁然开朗。
一片相对开阔的山间盆地出现在眼前，远处，依山而建、灰瓦白墙的房屋群落依稀可见，那就是文成县城了。
比起瑞安和平阳的城镇，这里显得更加古朴，甚至有些破败，街道狭窄，房屋低矮。
拖拉机驶入县城唯一一条像样的主街时，引来了不少好奇的目光。
这里的交通工具主要是牛车和挑担，拖拉机很少见，挂着外地牌照的就更少了。
按照赵上峰提供的模糊信息，他们首先找到了县城中心位置的文成县供销合作社。
这是一座相对大一些的二层砖楼，门口挂着牌子，玻璃柜台里陈列的商品不多，显得有些陈旧冷清。
一个穿着灰蓝色中山装、戴着眼镜的中年男人正坐在柜台后打盹。
陈光明让司机把拖拉机停在供销社斜对面的空地上，带着余安和小海走了进去。
赵上峰留在车旁看守。
“同志，打扰一下。”陈光明敲了敲柜台。
中年男人惊醒，推了推眼镜，看着眼前这几个风尘仆仆、穿着明显好于本地人的外地客商，有些惊讶：“你们是？”
“你好，我们是瑞安马屿镇光明皮鞋加工厂的。”陈光明微笑着递上早已准备好的、盖着厂印的介绍信，“这次来文成，是想看看有没有机会，把我们厂生产的皮鞋，放到咱们文成供销社来销售，丰富一下咱们老百姓的鞋类选择。”
“皮鞋？光明牌？”中年男人接过介绍信，狐疑地看了看陈光明，又伸长脖子看了看门外那辆显眼的拖拉机和车斗上盖着的油布，“没听说过这个牌子啊，我们供销社进的鞋，都是县里统一调配的，或者省里有名气的牌子，像飞跃、回力这些。”
余安忍不住插话：“同志，我们光明皮鞋在瑞安周边可是响当当的牌子，质量顶好，穿着舒服，样子也体面！”
中年男人姓刘，是供销社的副主任，听了余安的话，脸上露出一丝不易察觉的轻蔑，语气也冷淡了些，“体面？再体面能体面过上海产的？再说了，你们私营厂子……这质量，能保证吗？我们供销社可是国营单位，要对群众负责的，万一卖出去穿了几天就开胶断底，群众找上门来，我们可担不起责任。”
这话里的不信任和国营的优越感显露无疑。
陈光明心里一沉，但面上笑容不变：“刘主任，牌子新不代表东西差，质量好不好，光说不算，得看实物。我们带了样品，您给掌掌眼？”
他示意小海。
小海立刻跑出去，从车斗里麻利地拎出两双鞋，一双是深青色普通款，一双是珍贵的栗色兔毛滚边款。
当两双鞋摆上供销社那略显陈旧的玻璃柜台时，刘副主任的目光不由得被那款栗色的吸引了过去。
温润的栗色皮面，雪白柔软的兔毛滚边，线条流畅，在略显昏暗的供销社里，确实透着一股不一样的体面感。
他下意识地伸手摸了摸那圈兔毛，手感极好。
“这是我们厂的高档款，用料做工都是最顶级的。”陈光明适时介绍，拿起那只深青色普通款，“这是我们走量的普通款，底子软和，穿着不累脚，里子吸汗，干活走路都舒服，您看看这针脚，这胶合线。”
他把鞋底掰弯，展示着橡胶底良好的韧性。
刘副主任拿起深青色款，掂量了一下分量，又仔细看了看鞋帮缝合处和胶合线，确实比他柜台上摆着的那几双灰扑扑的塑料凉鞋和笨重的解放鞋要精细扎实得多。
他脸上的冷淡松动了一些，但疑虑仍在：“样子是不差，但这价格呢？私营厂的东西，怕是不便宜吧？咱们文成老百姓，可买不起太贵的。”
“刘主任，价格绝对公道。”陈光明报出价，“比起上海产的皮鞋，这价格实在多了，但穿在脚上的感觉，绝对不差，质量都有保障！”
“三块二？八块五？”刘副主任在心里飞快盘算了一下利润空间，比卖那些低档鞋的确有赚头，但12块的零售价在文成绝对算高价了。
他还是有些犹豫：“这事……我得跟主任汇报一下，还要看看群众反应，再说了，你们这牌子，文成没人认啊，万一摆上去卖不动，占着地方……”
第一次接触，对方态度谨慎，在预料之中。
陈光明知道急不得，他退了一步，“理解理解，这样，刘主任，样品我们放两双在您这儿，一双普通款，一双栗色款，您可以自己试试脚感，或者让家里人试试，另外，我们打算在县城待几天，自己先试着卖卖看，看看咱们文成百姓的接受程度，如果反响好，咱们再谈合作，您看怎么样？”
这个提议让刘副主任松了口气，不用他立刻担责任：“那……行吧，鞋子我先留下看看，你们要自己卖，得找合适地方，不能影响市容和国营商店……”
“您放心，规矩我们懂。”陈明得到了暂时的落脚许可，目的达到一半。
离开供销社，陈光明没有气馁。
在文成这种地方，供销社虽然是主渠道，但群众更习惯在集市、街边买东西，特别是货郎担子。
他决定双管齐下。
“上峰叔，你带路，我们去县城最大的集市看看，余安，小海，把车上的油布掀开一部分，把深青色普通款和栗色款各摆几双出来，再拿几张红纸，写上‘光明皮鞋，瑞安名品，舒适耐穿，底子软和，欢迎试穿’！字写大点，醒目点！”陈光明快速吩咐。
文成县城的集市在城南一片相对开阔的空地上。
时近下午，赶集的人已经不算最多，但仍有不少摊位，卖菜的、卖山货的、卖竹器的、补锅修盆的，吆喝声此起彼伏。
拖拉机这新鲜玩意一开进来，立刻成了焦点。人们纷纷围拢过来看热闹。
陈光明指挥着把拖拉机停在集市一个相对宽敞的入口处，掀开车斗油布，露出里面码放整齐的皮鞋盒子，余安和小海立刻把写着广告语的大红纸贴在车厢两侧，又拿出几双鞋，摆在临时搬下来的条凳上。
深青色款的朴实厚重和栗色款的精致体面，在满眼土色、灰蓝色的集市里，显得格外扎眼。
“瑞安来的皮鞋？光明牌？没听说过啊……”
“样子倒是挺新……”
“看着是比咱们供销社的好点，这得多少钱一双？”
围观的人群议论纷纷，好奇居多，但真正上前询问的很少。
价格是个巨大的门槛，信息闭塞带来的是对陌生品牌天然的不信任。
这时，一个穿着四个口袋干部服、戴着眼镜、头发梳得一丝不苟的中年男人，背着手踱步过来，在摊位前停住。
他拿起一双深青色皮鞋，仔细端详，又用手按了按鞋底，眉头微蹙。
他身后还跟着两个像是随从的年轻人。
“你们是瑞安来的？私营厂？”干部开口了，语气带着审视。
“是的，领导。”陈光明立刻上前，不卑不亢地回答，“瑞安马屿镇光明皮鞋加工厂，这是我们厂自己生产的皮鞋。”
“私营厂……”那干部拖长了语调，放下皮鞋，目光扫过摊位上简陋的宣传纸，“现在私营厂是多了，但质量参差不齐啊，我们县里，有百姓反映，最近外面流进来一些价格便宜但穿不了几天的礼拜鞋，坑了不少人，你们这个光明牌，质量能保证吗？有没有经过县里工商、质检部门的检查？”
这话一出口，围观的人群顿时窃窃私语起来，看向皮鞋和陈光明等人的眼神多了几分警惕和怀疑。
显然，这位干部在本地很有威信，他的话分量很重。
陈光明敏锐地感觉到，这恐怕不是偶然路过，很可能是供销社那位刘副主任打了招呼，或者有人看到他们摆摊后去通知了。
余安和小海有点紧张。
眼前这位干部，显然戴着有色眼镜，对私营经济充满了不信任，想要打开文成的市场，必须先过这一关！