“领导问得好！”
陈光明声音洪亮，压下了周围的议论。
他拿起那双干部放下的深青色皮鞋，又指向旁边摊位上一位老农脚上穿的、已经磨得发白开胶的旧解放鞋。
“质量好不好，光靠嘴说没用，靠文件盖章也未必全信，老百姓穿在脚上，走几步路，干几天活，自然就知道了！”
“大家看看，这双解放鞋，穿了多久？”
老农憨厚地说：“大半年了，修了好几次。”
“再看看我们这双光明皮鞋。”陈光明用力弯折鞋底。
橡胶底弯曲出惊人的弧度又瞬间弹回，发出轻微的噗声。
“底子软韧，走路舒服不累脚鞋面厚实猪皮，结实透气，针脚，大家看看这针脚密度，再看看胶合的厚度和均匀度，这都是实打实的功夫！”
他放下鞋，目光直视那位干部：“领导，我们光明厂办厂第一天，就立下铁规质量是命。”
“牌子不是一天立起来的，但塌下去，可能就因为一批烂货，我们光明牌能卖到闽省去，靠的就是口碑。”
“您担心礼拜鞋坑人，这担心很对，但您不能因为有些私营厂坏了名声，就一杆子打翻一船人。”
“让真正用心做鞋、做良心货的厂子也进不了文成的门，让文成的老百姓只能穿那些样子土、底子硬、容易坏的鞋！”
陈光明这番话，条理清晰，铿锵有力，既回应了质疑，又点出了光明牌的坚持，还巧妙地站在了文成老百姓的立场上。
他拿出卖到闽省的事实，也点明了当地供销社鞋款的不足。
周围的人群安静下来，不少人默默点头。
那位干部脸上的表情有些挂不住了，没想到这个年轻的私营厂长这么硬气，话还说得这么在理。
他哼了一声：“说的比唱的好听！私营厂，谁知道是不是挂羊头卖狗肉？你们怎么证明？”
“证明？”陈光明等的就是这句话，他朗声道：“简单，领导您要是信不过，可以现场指定几双鞋，让在场的乡亲们，特别是走山路、干力气活的乡亲试穿！”
“穿一天，或者穿几天，要是不舒服，不耐磨，开胶断底了，鞋子我们白送，钱我们照赔，我们光明皮鞋，敢拿出来卖，就敢让人试，就敢对质量负责到底！”
现场顿时一片哗然。
“免费试穿？”
“坏了白送还赔钱？”
“这老板口气挺大啊！”
陈光明这招，是破釜沉舟，也是他对自家产品质量的绝对自信。
这招在瑞安、平阳的供销点初期也用过，效果极好。
信息闭塞的地方，眼见为实，亲身体验就是最好的广告。
那位干部显然没料到陈光明敢玩这么大，一时语塞。
让他现场指定人试穿？
万一人家穿着确实好，他这脸往哪搁？
万一穿着真坏了，这外地厂子拍拍屁股走了，烂摊子不还得他收拾？
陈明趁热打铁，面向人群，“各位文成的父老乡亲，我们光明皮鞋厂，不是那种做烂货的！”
“今天初到贵地，不为别的，就是想让咱们文成的兄弟姐妹也能穿上舒适、耐穿、样子体面的好鞋，现在，谁愿意来试试我们这鞋？”
“挑你顺眼的款式，穿上走几步，跑两圈，随便试，觉得舒服，觉得值，您再考虑买不买，觉得不行，您脱下来，我们绝无二话，就当交个朋友！”
话音落下，短暂的沉默后，人群里一个声音响起：“我来试试！”
只见一个身材敦实、穿着打补丁衣服的中年汉子挤了出来，他脚上的布鞋也破了个洞。
他看中的是那双深青色的普通款。
“俺是南田公社的，天天上山下坎，就试试这硬实点的！”
“好！大哥您试试！”余安立刻热情地递上合适尺码的鞋。
中年汉子脱下自己的破布鞋，换上崭新的深青色皮鞋，站起来，走了几步，又用力跺了跺脚，脸上露出惊讶的表情：“咦？这底子……是软和啊！踩着是舒服！不像俺之前买的硬邦邦的。”
他又特意在凹凸不平的石子地上走了几步，感觉依旧良好。
有了第一个，就有第二个、第三个。一个穿着相对整洁、像是乡村教师模样的男人，犹豫了一下，拿起了那双栗色的样品：“我……我试试这双？”
他显然被那圈兔毛和体面的样子吸引了。
小海赶紧递上鞋。
这位老师穿上后，小心翼翼地走了几步，脸上也露出了满意的神情，小声对旁边的同伴说：“确实舒服，样子也……很提气。”
试穿的效果立竿见影。
那个被将住的干部，看着试穿者脸上真实的表情反馈，再看着周围群众眼中由怀疑转为好奇甚至羡慕的目光，脸色一阵红一阵白，最终重重哼了一声，转身带着人走了。
他没法再明着阻挠了。
陈光明嘴角浮起一丝不易察觉的笑意。
堡垒，撕开了一道口子。
接下来的两天，陈光明他们就在集市口扎下根来。
拖拉机成了临时的展销点。
有了第一天试穿的口碑传播，第二天来围观和询问的人明显增多。
余安和小海嗓子都喊哑了：
“光明皮鞋，瑞安名品，舒适耐穿！”
“底子软和，里子吸汗，穿着不累脚！”
“样子体面，走亲访友有面子！”
“走过路过，不要错过，可以现场试穿！”
深青色普通款凭借其皮实耐穿、价格相对亲民的优势，开始有了成交。
买的人主要是些需要走远路、干力气活的汉子，以及家里条件稍好、想买双体面鞋的男人。
而那双栗色兔毛滚边的高档款，虽然问的多，但12块的价格在文成确实高昂，成交寥寥。
不过，它那精致的样子和体面的标签，却无形中极大地提升了光明牌的整体形象，让人们相信这个牌子确实有好东西。
第三天上午，就在陈光明思索如何进一步撬动文成市场时，一个意想不到的人来了，供销社的刘副主任。
他没带随从，一个人溜达了过来。
“陈老板生意不错啊。”刘副主任看着摊位上成交的景象，语气复杂地说。
“托大家的福，刚起步。”陈光明笑着递上一支烟。
刘副主任摆摆手没接，犹豫了一下，压低声音说：“陈老板，你们那个栗色滚边的女靴还有吗？我家属看了样品，挺喜欢。”
他脸上有点臊得慌，毕竟之前还质疑人家私营厂的东西，现在却主动过来问。
陈光明心中了然，脸上笑容更盛：“有，当然有，不过这款用料精，做工细，产量很少，我们这次一共就带了五双样品，既然嫂子喜欢，您挑一双合适的尺码带回去给嫂子试试？价格好商量。”
他示意余安把仅有的几双栗色款都拿了出来。
刘副主任仔细挑了一双，付了9块钱。
临走前，他状似无意地提了一句：“县里下个月初，好像有个支农产品交流会，供销系统都要参加，可能也有些日用工业品的位置，你们要是有心，可以找我们主任问问。”
说完，揣着鞋盒匆匆走了。
“支农产品交流会？”
陈光明的食指在拖拉机冰冷的铁皮上急促地敲击了两下，目光灼灼地扫过余安、小海几人，“下月初，听到没？这就是我们光明皮鞋在文成县，甚至是整个西片山区打响名头的机会！”
余安反应最快，立刻会意：“哥，这是供销社搭的台子，能进去，可比咱们在这儿摆十天摊子都强百倍！”
“对！”陈光明点点头，“柜台就是阵地，展销就是冲锋号，必须拿下这个资格！”
“小海，你和柱子继续守摊，稳住阵脚，深青色款该卖卖，栗色款有人问就好好介绍，但记住，那双鞋是体面招牌，价格绝不许松口，余安，跟我走！”陈光明一挥手，抓起装着剩下四双栗色样鞋的袋子，抬腿就走。
“老板，去哪儿？”余安赶紧跟上。
“找刘主任，不，找能拍板的正主儿！”
陈光明脚步带风，脑子里飞快盘算着。
刘副主任肯透这个风，甚至私下买了鞋，说明他对产品是认可的，但真正决定展位的权力，肯定在更高层手里。
这趟拜访，是攻坚战的第一步。
县供销社那栋灰扑扑的筒子楼里，弥漫着纸张和旧木头的混合气味。