“光东西好不够，得让人看见，还得信得过。”陈光明站起身，眼神变得锐利，“大姨父，你看着店，我去走一趟！”
他说完之后一头扎进了喧闹的市场人流中。
他没有急着推销，而是像一个真正的采购者，一家家摊位看过去，尤其是那些经营劳保用品、五金工具、或是明显有帮工伙计的店铺。
他看人家卖什么货，听人家谈什么价，更留心观察那些老板伙计身上穿的衣服、用的工具袋。
“老板，你这铁锹把子真结实，是东北柞木的吧？”陈光明在一个卖农具、五金配件的摊子前停下，拿起一根锹把掂量着，跟老板搭话。
他语气自然，像个懂行的老采购。
摊主是个精瘦的中年汉子，正费力地给一捆铁丝打捆，闻言抬头，见陈光明气度沉稳，不像瞎逛的，便应道：“老弟好眼力，正经东北货，耐用，要多少？”
“先看看。”陈光明的目光落在他那件洗得发白、肘部磨得透亮还打着补丁的旧工装上，“老板你这身板，天天搬这些铁家伙，衣服可够费的吧？我看你这袖子，都快磨穿了。”
摊主扯了扯自己的袖子，无奈地笑笑：“可不是嘛，干我们这行的，衣服就是消耗品，供销社发的劳保服薄得像纸，不经磨，自己买好的又舍不得，只能将就着补了又补。”
“那你看看我这件怎么样？”陈光明像变戏法似的，从挎着的包里抖出一件崭新的深蓝色尼龙布工装上衣，递了过去，“出口转内销的料子，加厚尼龙，专门对付你这天天磕碰磨损的活计，你摸摸这厚度，试试这筋骨！”
摊主狐疑地接过，入手一沉，心里先是一惊。
他用力搓了搓布料，又在边角处使劲扯了扯，眼睛亮了：“嚯，这料子真够厚实的，比供销社那玩意儿强太多了！”
“你穿上试试大小？合身的话，这件样品，算我送你的！”陈光明说得豪爽。
摊主犹豫了一下，实在抵不过厚实新衣服的诱惑，脱下旧外套，套上了新工装。
尺寸竟出奇的合身，厚实的布料裹在身上，立刻有了股精气神。
他活动了下胳膊，又特意用袖子在粗糙的木头摊位上蹭了蹭，布面丝毫无损。
“好，真好！”摊主赞不绝口，对着旁边摊子借来的一块破镜子照了又照，“老弟，你这衣服……啥价？批发多少起？”
“零售五块，你要是拿货，三块五一件，十件起批。裤子两块八。”陈光明报出价格，又拿起伙计递过来的工具包，“再配上这个，工具分门别类，干活利索，丢不了东西，批发价一块五一个。”
摊主摸着身上厚实的工装，又看看那设计实用的工具包，一咬牙：“行，就冲你这料子实在，工装上衣，给我来二十件深蓝的，裤子也要二十条，工具包先来十个中号的，我那几个伙计，也该穿点像样的了！”
“爽快！”陈光明脸上笑容绽开，立刻招呼店员，“开票记数！老板贵姓？以后你就是我们光明批发部的老主顾了，货马上给你送到摊上！”
成功拿下第一单陌生批发客户！
陈光明如法炮制，在市场里穿行。
他不再漫无目的，而是精准锁定目标客户。
那些穿着破旧、货物沉重、工具杂乱的五金店主、建材商贩、运输队的工头。
他展示厚实的工装，演示工具包的便利，甚至穿上自家工装，扛起沉重的货包在通道里走一圈，展示耐磨和活动自如。
汗水浸透了陈光明的衬衫，嗓子也说得有些沙哑。但效果是显著的。
一个下午，靠着这种最笨拙也最有效的地推，他又拿下了六张订单。
有要十套工装的，有要三十个工具包的，还有一家小运输队，直接定了十五套工装加十五个加大号工具包！
夕阳西下，陈光明拖着疲惫却兴奋的脚步回到批发部，大姨父看着他手里那一叠新开的订货单，眼睛瞪得溜圆：“我的老天爷！你们……你们这是去抢钱了？”
“不是抢钱。”陈光明灌了一大缸子凉白开，抹了把嘴，眼里闪烁着野狼般的光芒，“是让货找人，让人看见，摸到，信得过，明天继续，你们明天也带上几套工装和工具包，去市场外面的货运站、木器加工厂转转，那里才是真正的大鱼塘！”
批发部开张第四天，清晨的阳光刚爬上市场的屋顶，一辆沾满泥点的拖拉机突突突地停在了光明小商品批发部门口。
车斗里跳下来三个穿着沾满木屑、破旧工作服的汉子，领头的是个络腮胡，嗓门洪亮：“老板在吗？哪个是陈老板？”
正在整理货架的大姨父连忙迎出来：“在在在！我就是，几位师傅这是……”
络腮胡大手一挥，指着自己身上破烂的袖口，“昨天你们有个小伙，你们这里的吧？”
“扛着个包在镇子西头的木器厂门口转悠，给我们看了他身上的工装，还让我们拿砂纸磨了磨，我们哥几个试了，真他娘的结实，比我们这身强百倍，老板说了，给厂里二十个扛木头的、拉大锯的师傅，一人配一套，上衣裤子都要，深蓝色的，再一人配一个最大的那种工具包，放斧头凿子的，有现货不？”
大姨父心头狂喜，脸上努力保持镇定：“有，刚到的热乎货，快请进，先看看样！”
正说着，又有几个穿着油腻工装、像是修车铺伙计模样的人结伴找了过来：“老板，听说你们这的工具包特能装，还磨不破？我们师傅让来问问价……”
小小的批发部瞬间热闹起来。
陈光明从后面小仓库出来，看到这一幕，嘴角勾起笑意
他快步上前，亲自接待木器厂的络腮胡：“老师傅放心，货管够，二十套工装，二十个工具包，马上给你备齐。”他转头对刚回来的伙计吩咐，“带这几位师傅点货验货，用新到的厚塑编袋给装好，捆结实点！”
这边刚安排好，一辆半新的东风卡车又停在了门口，按了两声喇叭。
一个穿着四个兜干部服、戴着眼镜的中年人下车，打量着招牌走进来，目光扫过店里厚实的工装和工具包，带着审视的意味。
“请问，哪位是陈光明陈经理？”中年人语气平和，却自带一股气场。
“我就是，你贵姓？”陈光明敏锐地感觉到此人不同寻常。
“免贵姓李，省建三公司后勤处的。”中年人递过一张介绍信，“我们负责下面几个工地的劳保用品采购，听说你们这的尼龙劳保服用料扎实，经久耐用？单位有需求，想实地考察一下。”
省建公司！
这可是条真正的大鱼！
市场里其他店铺的老板都忍不住探头张望，眼神复杂。
陈光明心头一震，面上却愈发沉稳，“李同志你好，欢迎指导，我们这货，经得起看，更经得起用！”
他拿起一件工装上衣，双手用力一扯，展示布料的韧性，“你看这经纬线，密度高，再看这缝线，双线加固，针脚密，耐磨、抗撕扯是基本要求。”
他又拿起一个工具包，拉开各个口袋的拉链、按扣，“设计上考虑实际使用，工具分隔，取用方便，五金件都是加厚防锈的。”
李同志接过衣服，仔细地摩挲布料，检查缝线，又用力拉扯了几下关键部位，甚至拿出随身带的钥匙在不起眼的角落划了一下，布面只留下浅浅的白痕。
他眼中闪过一丝不易察觉的赞许。
“料子和做工，确实不错。”李主任放下衣服，推了推眼镜，“价格呢？我们用量不小。”
陈光明心中一稳，知道有戏：“批发价，上衣三块五，裤子两块八，量大，我们肯定给你最优惠的价码，具体看数量，而且，我们可以根据贵单位需要，在左胸位置绣上单位标识，不加钱。”
“哦？”李主任来了兴趣，“能绣标识？这倒省事了。你们有设备？”
“我们有自己的制衣厂，绣花机有现成的。”陈光明语气笃定，“质量、工期都有保证。”
李主任沉吟片刻，显然对能定制标识这点很满意：“这样，陈经理，我先定五百套，深蓝色为主，一周内，把带有我们省建三标识的样品各做三套，送到公司后勤处，样品合格，后续至少还有两千套的订单，价格，按你说的量大从优，但必须保证是这种料子和做工！”
“李同志放心，质量就是我们的招牌，一周内，样品准时送到！”陈光明斩钉截铁地应承下来，立刻让大姨父开票。
送走省建公司的李主任，店里安静了片刻。
大姨父看着那张写着五百套的订货单，手都有些抖：“光明，五百套，后面可能还有两千套，这得连夜给家里发电报啊。”
陈光明深吸一口气，压下心头的激动，“大姨父，这只是一个开始，省建公司这条线要是打通了，就是给我们挂上了一块金招牌，立刻给雨溪发打电话。”
加急！
省建订单五百套！
三天内必须发第一批两百套样品！
另外，运输队随时待命，准备往省城运大货！
让厂里，开足马力！
一通电话，那边也开始兴奋的忙碌起来。
这可是一笔大单子，只要能把这一单做成，肯定就能在省城站稳脚跟，这一步至关重要。
只要名头打出去了，就不怕东西卖不出去！
另外，家里也有不少货郎被发动起来打算去省城发展，这也是非常好的宣传机会！